心を動かす商品の魅せ方~簡単に顧客心理を知る方法

買い物って感情なんだ
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BEAFの法則

以前「商品説明文の書き方~押さえておきたい基本の<キ>」という記事で、商品説明文の最低限押さえておきたいポイントについて書きました。

「6W2H」をもれなく洗い出してね。というやつ。

これは基本中の基本。

最低限これを押さえておけば必要なことは網羅できる。というもの。

ただね。お客さんに響くかどうか?というのにはちょっと足りない。

何が?というと「6W2H」を網羅しただけでは、感情を動かすところまではいきつかないから。

結構わたしたち物を買うときって「感情」で買ってます


商品説明文を書くためのテンプレートで「BEAF」の法則っていうものもある。

ベネフィット(購入メリット)・エビデンス(証拠や裏付け)・アドバンテージ(他との比較)・フューチャー(特徴)の頭文字をとって「ビーフの法則」

この「BEAFの法則」に基づいて商品説明文を書くといいよ。なんて言われたりするんだけど・・・


と言っても「ベネフィット」ってなんじゃなん?とか他との優位性ってなんやねん??ってなるよね。

正直わたしもこの「BEAF」の法則を知った時は、へ~って思ったんだけど、この法則にのっとって書こうとしてもなかなか書けるもんじゃなかった。


自分の感情をモニタリングする

んで、もっと自分でも納得できることがないかな~と思ったら、なんだもっと身近なところにあるではないか。

それは自分が買い物をするときの心理描写をモニタリングする。っていうこと。


ある日のわたしのウィンドウショッピングの時の心の動き。

お店を見て回って、目を引く商品があったら気になってお店に入る。

興味を持ったら手に取ってみたり、素材やお値段やお手入れ方法を確認してみる。

「これいいなあ。欲しいな~。試着してみようかな??」と思う

試着の時は「似合うかな?」に始まって、「どんなシチュエーションの時に着られるかな?手持ちの服と組み合わせるにはどんなバリエーションがあるかな?」と妄想する。

頭の中で妄想を広げて、「この価格だったら買ってもいいかな??やっぱり欲しいな~」と思う。


ここまできても、そこからすぐ「購入」するとは限らない!!


このあと「買ってもいいよ」という自分に許可を出すというステップに進む。

この前段階までは、理由づけなんだけど、許可を出すのは「感情」なんだよね。

未来を想像するの。

このアイテムを手に入れた時の自分の感情だったり、シチュエーションだったり、わくわくする未来を想像して、感情が動いて、やっと「買う!」にいきつく。


未来のわくわくした感情の先取り

日用品はともかくとして、物を買う時って、未来の自分が得ている感情を先取りしてるはず。

だから買ってもいいという自分への許可だしって、自分がそのアイテムを手に入れた未来をいかに想像させることができるのか?ってことだと思うんだ。

接客が上手なショップ店員さんって、ここがうまいんですよね。

未来を見せてくれるの。

もちろん自分の頭のなかでも、身に付けるときのシチュエーションって想像するけど、ここがしっくりこないと購入には至らない。


つまりね、

注意を引いて、関心や興味を持つ

興味を持ったら、購入リストに入れてもいいものかどうか検証するよね。

興味を持ったもの=購入リストにはならないでしょ。

この段階でフルイにかける。

その判断材料となるのが、価格(商品価値に対して適正か?)や素材や、自分のライフスタイルにあうか?とか。

そして、そのアイテムを手にしたときに、どんな未来が待っているのか?を想像させるような表現があると「いいな~」と思う。

表現というのは、文章であったり、写真であったり、

未来を想像できる表現があって、その表現に感情移入して、わくわくしてくるとついついぽちっと買っちゃう。


自分の心の動きを観察してみると、物を買う時ってこんな過程を経ているな~と気がつくよ。


旅行の時の感情もモニタリング

あとね希少性ってすごく大事

旅行に行ったときって、そんなに深く考えずについ買ってしまうことってないですか?

この時の心理って「この機会を逃したら手に入らないかもしれない」という希少性。

普段行かない場所であれば、なおさらこの希少性ってすごく大きい

ネットでの販売でも、説明文の中に「希少性」は盛り込むことはできるよね。

だってハンドメイド作家さんの作品は大量生産のものではないはず。


日常のショッピングの時の自分の感情を普段から観察してみると、顧客心理が本当によくわかるよ。

どんな風に心が動いて、どうして買ったのか?

自分自身が一番のモデルになれる!!

普段から意識してみるといいと思います。

一度書いた商品説明文も、時間が経ってから見直してみる。何度も繰り返すとどんどん文章力も向上するよ。


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